충동 구매 알고 보면 프레이밍 효과 때문?

"전 품목 50% SALE!" "오늘만 특가! 놓치면 후회할 기회!" 쇼핑몰을 지나다니다 보면 이런 자극적인 문구에 눈길을 빼앗긴 경험, 다들 한 번쯤은 있으실 겁니다. 저 역시 얼마 전 필요하지도 않은 옷을 충동적으로 구매했다가 후회한 적이 있습니다. "한정 수량" 이라는 문구에 조급해져서 제대로 살펴보지도 않고 구매 버튼을 눌렀던 것이죠. 사실 자주 있는 일이긴 하지만 말이죠. 알면서도 당하는 프레이밍 효과(Framing effect), 벗어날 방법은 없을까요?

오늘은 프레이밍 효과가 우리의 소비 행동에 어떤 영향을 미치는지, 그리고 어떻게 하면 프레이밍 효과의 함정에 빠지지 않고 합리적인 소비를 할 수 있는지 알아보겠습니다.

프레이밍 효과란?

프레이밍 효과는 정보를 제시하는 방식에 따라 사람들의 판단이나 선택이 달라지는 현상을 의미합니다. 이를 테면, 같은 고기를 (1) 지방 함량 10%과 (2) 살코기 함량 90%라고 표현했을 때, 사람들의 선호도가 달라지는 경우입니다. 실제로 실험에 따르면 사람들은 "살코기 함량 90%" 라고 표현된 고기를 더 선호하는 경향을 보입니다. 같은 정보라도 긍정적인 프레임으로 제시되었을 때 더 매력적으로 느껴지기 때문입니다.

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프레이밍 효과는 왜 일어날까?

프레이밍 효과는 마치 마법처럼 우리의 생각을 휘어잡아, 필요하지 않은 물건도 사고 싶게 만드는 힘을 가지고 있습니다. 왜 우리는 프레이밍 효과에 넘어가 비합리적인 구매를 하게 되는 걸까요? 그 이유는 크게 세 가지로 나누어 볼 수 있습니다.

첫째로, 손실 회피 심리 때문입니다. 인간은 이득을 얻는 것보다 손실을 보는 것에 더 민감하게 반응합니다. 1만원을 잃었을 때 느끼는 상실감이 1만원을 얻었을 때 느끼는 기쁨보다 훨씬 크게 느껴지는 것이죠. 마케팅 전문가들은 이러한 손실 회피 심리를 교묘하게 이용합니다. "한정 수량!", "마감 임박!", "오늘만 특가!" 와 같은 문구는 "지금 구매하지 않으면 손해를 볼 것" 이라는 생각을 심어주어, 소비자를 조급하게 만들고 충동적인 구매를 유도합니다. 마치 마지막 기회를 놓치는 것처럼 느껴지게 만드는 것이죠.

감정적 영향을 많이 받습니다. 명품 광고는 고급스러운 이미지와 분위기를 연출하여 소비자의 허영심을 자극하고, "사랑하는 사람에게 특별한 선물을 선사하세요" 와 같은 감성적인 문구는 소비자의 구매 욕구를 자극합니다. 이처럼 감정에 호소하는 프레이밍은 소비자가 제품의 실제 가치나 필요성을 객관적으로 판단하기 어렵게 만들고, 충동적인 구매로 이어지게 합니다.

우리의 인지적 편향 때문이기도 합니다. 우리의 뇌는 모든 정보를 완벽하게 처리할 수 있는 능력이 제한적입니다. 정보를 받아들일 때, 무의식적으로 특정 부분에 집중하고 나머지는 무시하는 경향이 있습니다. 프레이밍 효과는 이러한 인지적 편향을 이용합니다.

[인지적 편향을 이용한 프레이밍 효과]

1. "칙칙한 피부 톤을 환하게 밝혀줍니다"
▶ 피부 톤 대신 '칙칙한 피부' 라는 부정적인 프레임을 먼저 제시해 제품 효과 극대화
2. "높은 가격을 제시 후, 할인된 가격을 보여주는 방법"
▶ 처음 제시된 가격을 기준으로 판단, 할인된 가격이 싸다고 느끼게 만듦 (닻 내림 효과와 프레이밍 효과 활용)
3. "건강기능식품의 효능만 강조, 부작용 정보는 축소하는 방법"
▶ 장점만을 강조하고 단점은 축소 제시해 소비자의 판단을 왜곡

 

프레이밍 효과 극복방법?

충동 구매를 줄이기 위해서는 프레이밍 효과를 인지하려는 노력이 필요합니다. 특히, 광고나 마케팅 문구에 현혹되지 않고, 제품의 실제 가치와 필요성을 꼼꼼히 따져보는 습관을 들이는 것이 중요합니다. 또한, 가격 비교 사이트나 소비자 리뷰 등을 통해 다양한 정보를 얻고, 충동적인 구매를 자제하는 것이 프레이밍 효과의 함정에 빠지지 않는 현명한 소비 전략입니다. 프레이밍 효과는 우리의 소비 행동에 큰 영향을 미치는 요인이지만, 노력한다면 충동 구매에서 벗어나 합리적인 소비를 할 수 있을 것입니다!